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在这座号称10个人中就有8个千万富翁的城市，卖豪车既容易也难。一个销售顾问能触摸到这个城市最生动的财富神话

ABR记者 刘宝华

本地人还是习惯于把这座城市称为东胜，一是两个字叫起来方便，二是改叫鄂尔多斯还不到10年，很多人还不习惯改口。

鄂尔多斯人喜欢用“羊煤土气”来概括家乡的特点，羊绒衫、煤炭、稀土、天然气，前者是这座城市新名称的由来、让它蜚声中外的特产，后三者是储量丰富的矿产资源，也是让这座城市在短短几年内财富暴增的源动力。

作为边远省区的地级市，鄂尔多斯的消费水平比北京上海等大城市有过之无不及，速8酒店最便宜的房间388元，比上海高出50%左右。7、8月的中国房车锦标赛鄂尔多斯站和那达慕大会是这里一年中最大的盛事，期间所有酒店全部爆满，其他时间则鲜有旅行者，鄂尔多斯并不是一个旅游城市。

老城区现在被划为东胜区，与内地一般的地级市或者东南沿海大一些的县城没有太大区别，政府在距离老城区25公里外建设了康巴什新区，马路宽阔平坦，绿化带、街边花园掩映其间，崭新的楼盘小区整齐划一，现代设计风格的博物馆、剧院、图书馆散布在城市广场四周，一切崭新又现代化。

尽管基础设施优良，但因为常住人口稀少、配套服务缺乏，康巴什新区曾被媒体称为“鬼城”。2011年夏天已经好了很多，夜晚住宅楼中亮灯的住户仍然不足10%；方圆2公里内只有4、5家饭馆，吃饭不方便且选择不多；政府为新区投放了60辆出租车，大多停靠在几家主要宾馆门前等客；超市不少，基本生活用品购买方便，但这个新区没有一家服装店，“买一件衣服得跑25公里”。

老城区依然是车水马龙的繁华景象，街头随处可见各种品牌的豪华轿车，更常见的是丰田普拉多、兰德酷路泽、路虎、雷克萨斯等大型SUV和越野车，比例明显高于一般城市。在这里，遇到豪车的几率比北京、上海大得多，在2天之内，《汽车商业评论(微博)》记者偶然就瞥见了劳斯莱斯、宾利等多辆超级跑车。

本地人见怪不怪，没有什么车能引起人们侧目。出租车司机说：“好车是有，但不是满街都是，就是相对来说多一点。咱这儿宾利多，反正一千来万的车有好几辆，我见过的最贵的车3000来万吧，是什么车我也不认识，报纸上说过。”

顺宝行是鄂尔多斯唯一的宝马授权4S店，2009年从城市展厅开始发展，2010年5月4S店正式营业，目前员工140多人，月销量升至100台左右。顺宝行是以房地产起家的太原阳光集团下属企业，在太原、大同、吕梁、鄂尔多斯拥有4家宝马4S店，另有呼和浩特一家在建4S店和北京一家筹建4S店。

销售经理段建伟刚刚从太原调到鄂尔多斯一个月，这座城市给他的印象是“建设、发展非常快，政府有钱，基础设施好，生活成本高”，他认为最后一点局限了外来人口的进入，影响城市的繁荣，但总体来讲，鄂尔多斯在各方面的潜力非常大。

销售顾问张浩在顺宝行还是城市展厅时期就已经是那里的员工了，再之前他在包头的汽车市场做销售，干这行快5年了。在鄂尔多斯卖宝马的2年半时间里，他对这个城市有了更多细节化的感受。

“10个人里有8个千万富翁”

身处新贵之城，面对的又是宝马车的客户群体，25岁的张浩每天打交道的不少都是富豪，“我接触的鄂尔多斯人10个人里有8个千万富翁。他不一定显富，不一定穿得很好，不一定买好车，也不一定真有那么多现金，但可能家里有几套院子，趁这个钱。”

就他了解到的，当地富豪靠三种渠道赚钱：矿产资源、民间放贷、房地产拆迁。煤炭、稀土、天然气催生了一批依靠资源暴富的群体，而随着城市改造扩张和房地产升温，鄂尔多斯变得寸土寸金，个人得到的征地补偿动辄百万，这些人都成为豪车消费的主力军。

另一大主力是民间放贷者，销售经理段建伟也对此印象深刻，“前一阵看新闻说放高利贷二三十个亿的都不少，几个亿的根本不算什么，吸收了很多老百姓的资金，面儿很大。而且他们放贷就是打个条，我很难想象他们怎么不担心收不回来？可能是利息太高了吧，有100万放贷就不用上班了，买车跟玩儿似的。”

张浩觉得当地车市最大的特点是跟风、扎堆，“这家买回来个路虎，就觉得路虎好，都跑去买路虎，那家买个雷克萨斯，又都冲着雷克萨斯去了。”

这让鄂尔多斯汽车消费有了明显的潮流更替，2007到2008年时流行奥迪，A6、A8、Q7增长非常明显，到2008、2009年时路虎开始发力，尤其是揽胜，“鄂尔多斯现在是路虎在中国保有量最大的城市，我从网上看的。”张浩说。记者在鄂尔多斯街头看到的路虎，10辆中8辆都是揽胜。

从2009年因为宝马、奔驰经销商的进入，这两大品牌开始迅速扩张。以顺宝行为例，城市展厅时期他们平均月销量不足10台，4S店建成后月销量从30、40、50、80台直线上升，今年6月达到最高纪录105台，7月按照目前情形看来只会比6月更好。

另一大特点是SUV、越野车格外畅销。鄂尔多斯地处沙漠，矿主需要经常下矿区，具有越野性能的车型能满足这种特殊要求，路虎、兰德酷路泽、雷克萨斯LX570保有量都相当高。

在销售一线，张浩感受到当地消费者非理性购车的比例非常高，“一进来什么也不看，找准一个就说‘我就要这个车’，也不做比较、也不多了解，就知道买好的，典型的冲动型消费。”

段建伟却认为当地消费者其实非常理性，“鄂尔多斯人买车贷款的比率非常高，我们店里像50万、100万以上的车90%以上都有贷款需求。贷款买车不是因为没钱，而是他们很会算，不想占用资金，贷款利息低，放贷利息高，他把那个钱放贷做投资了。”

老太太买X5M

在鄂尔多斯卖宝马，让张浩深深领教了什么叫作人不可貌相。

去年4S店开业不久，一对老头、老太太来看车，岁数都挺大，穿着也很一般，张浩过去接待，心想他们能买什么车。老太太也没说要买车，说就是随便看看。

老太太问：“你们这最好的车是哪个啊？”

那时候店里车型不多，最贵的是宝马X5的M版，199.8万元。老太太过去看了看，问：“这车哪好啊？”

张浩按照流程把基本参数、性能介绍了一遍，老太太显然听不懂，问：“你说这车好，好在哪，为什么这么贵？”

张浩说：“咱们说实话这车就是用的东西好，就贵。”

这么说老太太好像理解了，跟老头开开心心地出门，开着吉利金刚走了。张浩记得很清楚，白色金刚，漆都掉了。

过了几天，老夫妻俩又来了，张浩迎上去问“您又来看车啊？”老太太说“我过来再看看。”走到X5M版跟前说：“我又看了这个车吧，就觉得这个车好看。”

张浩觉得挺逗，“您觉得哪好看啊？

老太太：“外形就挺好看，这是你们这最高级的吧？”

张浩：“啊对，这在整个宝马里也算是比较高级的。”

老太太：“行，挺好的这车。”老太太戴着毛线织的帽子，俩人穿得都普通得不能再普通，老头跟在后面不说话，老太太又看了看，领着老头俩人又走了。

老夫妻俩第三次来的时候张浩觉得可能真是想买车的，就认真跟老太太说：“您每次都看这个车，我觉得这车挺不适合您的，您开不了，这车这么快，提速的话有心脏病踩一脚油门就吓坏了，您看看3系吧。”领老太太去看3系轿车。

老太太：“这车不好，没法跟那个比，我就买那个，就想买个最高级的。”

张浩觉得这可能吗，劝老太太：“快别闹了，就买这车，挺合适家用的。”

结果老太太马上决定出手，拿出一张银行卡说：“我这卡里有100多万，我再给你取点。”

张浩有点不敢相信：“您真买啊？看好了吗？”

老太太说真买，下午就拎了个旅行箱来，一旅行箱的现金，把张浩给震了。“那是什么概念啊，‘咔’往收银台那一剁，‘数吧’。数都得数一阵。”

当时是冬天，4S店所在地区水管被冻洗不了车，提车后张浩带着大叔、大妈到市区去洗车，顺便带他们体验一下。他一脚油门踩下去速度马上提了起来，老太太吓得“咵”抓住他，“你千万别跑这么快，这车是挺快，挺好。”

鄂尔多斯最不缺乏这样的车主，他们觉得好就买，不管也不在意多贵。

3个月换3辆车

另一个让张浩印象深刻的客户，3个月时间从他手中买了3辆宝马。

这个客户是鄂尔多斯富豪中的一个典型——煤矿矿长，自己开雷克萨斯LX570，来宝马店里给他女儿买车，女儿大学刚刚毕业。

父女俩进店后没有什么具体目标，得知是给年轻女孩买车后，张浩带他们看了325运动型，官价49.8万元。女孩挺喜欢，没多犹豫就买了，成交价46万元。这桩业务很顺利。

过了3个月左右，父女俩又来到店里，原来是女孩死活不要这车了，说不够档次，身边朋友同学开的都是更好的车，她想换车，还换宝马。张浩看了看，可能跑了几次长途，但总里程也只有6000公里而已。

于是张浩就介绍更高档次的车，GT535，官价87.6万元，成交价84.2万元，也很爽快就买了。这桩业务也很顺利。

第3天，父女俩又来到店里，还要买车。原来是刚上完交强险出门就出了车祸，人没事但车基本报废，80多万元的新车刚上完户就打了水漂。女孩说宝马安全，还换宝马，要再高点。

这次看上了SUV，X6，官价102.4万元，因为车型抢手要加价，最后104.5万元成交，依然很爽快地交钱提车。

一年之内3辆车，准确说是3个月左右3辆车，后2辆是在一个星期内买的，其中一辆打了水漂，这是张浩2011年遇到的客户。

开豪车的厨师

让张浩惊奇的是，鄂尔多斯是一个诞生富豪的神奇之地，连一些普通行业聚集财富的速度也快得惊人。

2009年初认识一个客户，本来开奥迪A6，后来换了路虎神行者2，在当地不算什么好车。张浩问他怎么换车频率这么高，因为A6还是崭新的。客户说A6顶账顶出去了。在鄂尔多斯很流行用汽车抵账，而不喜欢卖二手车。

2010年他来到店里问“你们这什么车好啊？”最终买了一辆X6。

2011年5月，这个客户又来到店里看车，当时开的是路虎揽胜。张浩问他：“您换车也太频了吧？”客户说：“是啊，又换了，X6不好开。”

攀谈中张浩才知道，此人不是什么煤矿老板，最早是一名厨师，在一家酒店打工，后来自己干，从开饭馆到开酒店只用了3年时间。

在当地还有一个有名的酒店老板席建祥（音），同样是厨师出身，从假日酒店的厨师做到四星级酒店老板，自己酒店开业前还骑着电动车，现在已经把酒店开得满街都是，给老婆买了宝马730，自己开着奔驰350。

有这么多财大气粗的客户，在鄂尔多斯
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